Aaron Sato 博士（Twist Biopharma 首席科学家）如何经营生命科学研发业务

这次采访最初由 Aaron Steger（Marketing @ Benchling）进行，并发布在 Benchling 公司的博客 —— Benchtalk 上。这是与 Twist Biopharma 首席科学家 —— Aaron Sato 博士进行的问答对话系列三部曲中的第二篇文章。您可在此阅读第一部分。Benchling 是第一个为生命科学行业提供支持的研发云平台，它帮助新一代科学家以前所未有的速度取得突破性发现。联系 Benchling 以了解更多详情。

Aaron Sato 博士是 Twist Bioscience 子公司——Twist Biopharma 的首席科学家 (CSO)，他领导该公司的生物药物研发计划。在加入 Twist Bioscience 之前，他在加利福尼亚抗体中心主持工作，担任 LakePharma 的首席科学官，为其客户研发新型抗体疗法。在此之前，他曾在 Surrozen、Sutro Biopharma、OncoMed Pharmaceuticals、和 Dyax Corporation 担任高级领导职务。他在麻省理工学院开展了生物化学领域的蛋白质结构-功能关系研究，并获得了博士学位。他致力于蛋白质工程和抗体发现，并发表了 30 余篇经同行评议的论文，在抗体领域有 40 项授权专利。

Benchling 有幸与 Sato 博士坐下来，倾听他对 Twist Biopharma 与其他抗体发现公司不同之处的理解，以及他对经营生命科学研发业务的想法。

开发竞争优势

问：什么使 Twist Biopharma 不同于该领域的其他公司？

我认为这全都源于我们是 Twist Bioscience 大家庭的一部分。有许多抗体发现公司创建了出色的工作流程，帮助人们发现和优化他们的候选抗体，但其中大多数规模较小。他们不像 Twist Biopharma 这样归属于更大的公司。所以说，我们是鱼与熊掌兼得：领导着一支几乎像初创公司的小团队，所以具备相当的敏捷度，同时又拥有像 Twist Bioscience 这样的大公司才能带来的资源和运营效率。

从技术方面来说，我们正在构建一整套与众不同的抗体文库。我将它称之为“文库中的精选库”。由于 Twist 具有快速制造 DNA 的能力，因此我们每月可以建立大量的文库，与此同时继续扩大我们可以平移和筛选的空间。我们平台的第二个主要优势是，我们可以利用 Twist 寡核苷酸池生成我们的文库。相比较依赖简并寡核苷酸的标准文库而言，这使我们可以制造出更高质量的文库。

在我的职业生涯中，这也是我第一次有机会接触到自动化团队。现在，工作流程中的任何环节都能自动化进行，这不仅使我们能够更快地完成工作，而且使我们对现有资源有更清晰的把握，避免雇用大量人员。

连人力资源团队也提供了巨大的运营优势，因为他们为 Twist Biopharma 招募和聘用了顶尖人才，这使我的团队可以专注于科学。我们还可以利用 TwistBioscience 的营销团队的帮助，为会议和其他演示撰稿。

最后，由于 Twist Bioscience 已经建立了跟踪许多关键业务成功指标的能力，因此我可以直接将这些指标应用于生物制药组织中。这为我们提供了许多出色的工具，可以从收益和声誉的角度监控我们的经营状况，并跟踪订单和未来业务，因为这些是我们未来发展的动力。

经营成功的生命科学业务

问：您认为什么是成功的生物技术初创公司的支柱？

对我而言，首先是对生物学/疾病的关注。我们必须了解自己工作的领域，而且要具有想研究的疾病和生物学方面的专业知识。其次，你需要拥有一种非常神奇的技术来开发针对该疾病和生物学的药物。然后是第三点，对我来说它与其他两点几乎同等重要，即你必须拥有出色的人才。如果无法利用该技术，向前推动对抗该疾病的研究，那么我们将不会成功。因此，我认为生物学、技术和人才是主要支柱。

问：销售过程是什么样的？

我们所做的一切均是建立在合作伙伴关系项目基础上的。与其说使用 TwistBioscience 现有的潜在客户数据库来销售 DNA 产品，不如说我们是在利用一个专注生物制药的业务开发团队，该团队专注于与制药和生物技术合作伙伴签署更高级别的服务项目。我们当然会与 Twist Bioscience 的销售团队合作开发潜在客户，因为他们经常与主要客户互动，他们想帮助我们取得成功，但是我们有一个单独的团队负责提出条款说明书、项目建议书、合同和管理签约后的项目。

这些项目花费的时间比典型产品的销售要长得多。鉴于其复杂性，在项目签署之前，可能需要沟通多次进行确认，然后在签署项目之后，实际工作需要两三个季度来完成。因此，从最初与某人谈及开始到实际完成该项目，可能需要长达一年甚至更长的时间。

问：谁是您的理想客户，这如何帮助您打入市场？

我们非常乐意与众多公司进行合作，但最初，我们将目标瞄准规模较小的公司，这些公司可能只有很少的员工，或者只专注于特定的生物学，需要在生物制剂发现领域提供帮助。另一个目标是虚拟公司，这些公司根本没有任何实验室，我们希望专注于通过提供合作伙伴关系，可以一起工作，并进行协作，以帮助他们实现目标。

随着我们与这些规模较小的，虚拟的公司合作取得了丰硕的成果，并且这些成果被公之于众，这将为我们的业务提供更多的佐证。我希望某些大型公司（尤其是制药公司）会对我们的工作有兴趣。迄今为止，规模较小的公司看到了我们平台的真正实力、我们可以提供的功能、以及可以提供的专业知识。

他们将我们视为发现和优化抗体过程中的具有增值性的合作伙伴，而非仅仅是一臂之力而已。随着获得更多肯定，我希望开始与大型组织合作，它们需要为我们的生物制药组织的展示概念证明。

问：Twist Biopharma 的下一个主要业务目标是什么？

我认为我们真正需要重点关注的有两件事，第一件是展示我们与提供相似类型抗体发现服务的其他公司有何区别。现在，我们正在与营销团队进行跨职能合作，以使消息沟通更加清晰明确。

其次，从研究的角度来看，我们的下一个发展趋势是：“我们是否真正可以在平台上创造有价值的东西，从而可以向外授权或销售给他人？”在未来，这方面对我们来说可能有很大发展空间。