Diriger une entreprise de R&D en sciences de la vie avec le Dr Aaron Sato, directeur scientifique de Twist Biopharma

Cette interview a été réalisée initialement par Aaron Steger (Marketing @ Benchling) et publiée sur le blog de l’entreprise Benchling, Benchtalk. Il s’agit du second article d’une série de trois entretiens avec le Dr Aaron Sato, directeur scientifique de Twist Biopharma. Consultez la première partie ici. Benchling est la première plateforme de cloud R&D qui permet au secteur des sciences de la vie d’aider la prochaine génération de scientifiques à faire des découvertes majeures plus rapidement que jamais. Contactez Benchling pour en savoir plus.

Le Dr Aaron Sato est le directeur scientifique de Twist Biopharma, une division de Twist Bioscience, où il dirige le programme de découverte de médicaments biologiques. Avant Twist Bioscience, il a dirigé le California Antibody Center en tant que directeur scientifique de LakePharma, qui développe de nouveaux anticorps thérapeutiques pour ses clients. Il a auparavant occupé des postes de direction chez Surrozen, Sutro Biopharma, OncoMed Pharmaceuticals et Dyax Corporation. Il a obtenu son doctorat en chimie biologique au Massachusetts Institute of Technology, où ses recherchent portaient sur la relation structure-fonction des protéines. Il a consacré sa carrière à l’ingénierie des protéines et à la recherche d’anticorps et est l’auteur de plus de 30 articles scientifiques et de 40 brevets dans le domaine des anticorps.

Benchling a eu la chance de rencontrer le Dr Sato pour connaître son point de vue sur ce qui différencie Twist Biopharma des autres sociétés de recherche d’anticorps et sur sa façon de diriger une entreprise de R&D dans le domaine des sciences de la vie.

Développer un avantage concurrentiel

Q : Qu’est-ce qui différencie Twist Biopharma des autres entreprises du secteur ?

Je pense que tout vient du fait que nous appartenons à Twist Bioscience, une plus grande organisation. Il existe un certain nombre de sociétés spécialisées dans la recherche d’anticorps dont les procédés avancés facilitent la recherche et l’optimisation des produits, mais la plupart d’entre elles sont de petites structures. Elles ne sont pas intégrées à une grande entreprise comme l’est Twist Biopharma. Donc, je bénéficie du meilleur des deux univers : la souplesse pour diriger une petite équipe qui est presque comme une startup, et les ressources et l’efficacité opérationnelle d’une plus grande entreprise comme Twist Bioscience.

Sur le plan technologique, nous développons toute une série de banques d’anticorps différents. Je l’appelle notre « banque de banques ». Comme Twist a la capacité de fabriquer de l’ADN très rapidement, nous pouvons créer de nombreuses banques tous les mois et continuer à développer l’espace des possibilités à exploiter. Un deuxième avantage majeur de notre plateforme est que nous pouvons utiliser des pools d’oligonucléotides Twist Bioscience pour constituer nos banques. Cela nous permet de constituer des banques de bien meilleure qualité que les banques standard qui reposent sur des oligonucléotides dégénrérés.

Pour la première fois de ma carrière, j’ai également accès à une équipe chargée de l’automatisation. Je peux désormais automatiser n’importe quel procédé dans le flux de travail, ce qui nous permet non seulement de produire plus rapidement, mais aussi d’être plus conscients de nos ressources et d’éviter d’avoir à recruter des équipes trop nombreuses.

Même l’équipe des RH apporte un énorme avantage opérationnel, car elle recrute les meilleurs talents pour Twist Biopharma, ce qui permet à mon équipe de se concentrer sur la science. Nous bénéficions également de l’aide de l’équipe marketing de Twist pour la conception des messages destinés aux conférences et autres présentations.

Enfin, Twist Bioscience a déjà mis en place des systèmes de suivi de nombreux indicateurs clés de réussite commerciale que je suis en mesure d’appliquer à l’organisation biopharmaceutique. Cela nous offre d’excellents outils de contrôle de nos résultats en termes de revenus et de réputation, ainsi que de suivi des commandes et des affaires futures qui viennent enrichir le portefeuille.

Gérer avec succès une entreprise de sciences de la vie

Q : Quels sont, selon vous, les piliers d’une start-up biotechnologique performante ?

Pour moi, cela commence par une bonne orientation biologie/maladie. Vous devez bien connaître le domaine dans lequel vous travaillez et posséder une expertise sur la maladie et la biologie que vous essayez de cibler. Ensuite, il est nécessaire de disposer d’une technologie très performante pour développer des médicaments contre cette maladie et cette biologie. Et enfin, ce qui, à mon avis, est presque aussi important que les deux points précédents, vous devez pouvoir compter sur des collaborateurs remarquables. Si vous ne pouvez pas utiliser cette technologie et la faire progresser contre cette maladie, vous ne réussirez pas. Je considère donc que la biologie, la technologie et les personnes sont les piliers essentiels.

Q : Comment se déroule le processus de vente ?

Tout ce que nous entreprenons repose sur un projet de partenariat. Plutôt que d’utiliser la base de données existante de clients potentiels de Twist Bioscience pour vendre des produits ADN, nous nous appuyons sur une équipe de développement commercial spécifique au secteur biopharmaceutique qui se concentre sur la signature de projets de services de plus haut niveau avec des partenaires pharmaceutiques et biotechnologiques. Nous allons certainement nous associer à l’équipe de vente de Twist Bioscience pour la prospection, car elle interagit en permanence avec les clients clés et a vocation à nous appuyer dans notre réussite ; mais nous disposont d’un groupe distinct qui élabore les conditions, les propositions, les contrats et la gestion des projets une fois qu’ils sont signés.

Le déroulement de ces projets est beaucoup plus long qu’une vente de produit classique. En raison de la complexité, la confirmation du projet peut impliquer de nombreuses négociations avant la signature, et une fois le contrat signé, deux trimestres sont nécessaires pour que le travail soit achevé. Donc, entre le moment de la première discussion avec le client et la réalisation du projet, il peut s’écouler jusqu’à un an ou plus.

Q : Quel est votre type de client privilégié et comment cela a-t-il influencé votre approche du marché ?

Nous sommes très ouverts à la collaboration avec un large éventail d’entreprises, mais nous avons ciblé initialement les petites entreprises qui n’ont peut-être qu’une petite équipe ou qui se concentrent sur un type de biologie particulier et qui ont besoin d’aide dans le domaine de la recherche biologique. Les entreprises virtuelles consituent une autre cible car elles ne disposent pas de laboratoire. Nous établissons ainsi un partenariat, nous travaillons ensemble et collaborons pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Au fur et à mesure que nous obtiendrons d’excellents résultats avec ces entreprises virtuelles et de petite taille et que ces résultats seront rendus publics, notre activité se verra renforcée et je m’attends à ce que certains des plus grands acteurs, en particulier dans le secteur pharmaceutique, soient vraiment intéressés par notre approche. À ce jour, les petites entreprises sont conscientes des atouts de notre structure et de ce que nous pouvons offrir, ainsi que de l’expertise que nous pouvons mettre en avant.

Elles nous considèrent comme un partenaire à forte valeur ajoutée dans leur démarche de découverte et d’optimisation des anticorps, et non comme une quelconque équipe. Plus nous serons reconnus, plus les organisations importantes chercherons à établir des partenariats avec nous car notre concept aura fait ses preuve dans le domaine biopharmaceutique.

Q : Quels sont les prochains grands objectifs commerciaux de Twist Biopharma ?

Nous souhaitons nous différencier sur deux aspects. Nous devons tout d’abord démontrer comment nous nous différencions des autres sociétés qui offrent des services similaires de recherche d’anticorps. Nous travaillons actuellement à la formulation de notre message dans le cadre d’un effort interfonctionnel avec l’équipe de marketing.

Par ailleurs, la deuxième étape sur le plan de la recherche serait : « Sommes-nous en mesure de développer des produits de valeur à partir de notre technologie, que nous pourrions vendre ou concéder sous licence à d’autres ? » À terme, de nombreux avantages pourraient se présenter à nous dans ce domaine.