Dirección de un negocio de I+D del sector de la biociencia con el Dr. Aaron Sato, director científico de Twist Biopharma

Esta entrevista la realizó Aaron Steger (Marketing en Benchling) y se publicó en el blog de la empresa, Benchtalk. Este es el segundo artículo de una serie de tres partes de conversaciones con preguntas y respuestas con el Dr. Aaron Sato, director científico de Twist Biopharma. Puede leer la primera parte aquí. Benchling es la primera plataforma en la nube de I+D que impulsa el sector de la biociencia y ayuda a científicos de última generación a realizar importantes descubrimientos más rápido que nunca. Para obtener más información, póngase en contacto con Benchling. 

El Dr. Aaron Sato es el director científico de Twist Biopharma, una división de Twist Bioscience, donde lidera el programa de descubrimiento de productos biofarmacéuticos. Antes de Twist Bioscience, dirigió el California Antibody Center como director científico de LakePharma, que descubrió nuevos tratamientos terapéuticos con anticuerpos para sus clientes. Esto estuvo precedido por posiciones de liderazgo de alto rango en Surrozen, Sutro Biopharma, OncoMed Pharmaceuticals y Dyax Corporation. Obtuvo su doctorado en Bioquímica en el Instituto de Tecnología de Massachusetts, donde estudió la relación entre la estructura y la función de las proteínas. Dedicó su carrera a la ingeniería de proteínas y al descubrimiento de anticuerpos, y es autor de más de 30 publicaciones revisadas por expertos y 40 patentes en el campo de los anticuerpos.

Benchling tuvo la oportunidad de sentarse con el Dr. Sato para escuchar qué es lo que él considera que diferencia a Twist Biopharma de otras compañías de descubrimiento de anticuerpos y cómo enfoca él la dirección de un negocio de I+D en el sector de la biociencia.

Desarrollo de una ventaja competitiva

P: ¿Qué diferencia a Twist Biopharma de otras compañías del sector?

Creo que todo se debe al hecho de que somos parte de una organización de Twist Bioscience de mayor tamaño. Hay diversas compañías de descubrimiento de anticuerpos que han creado flujos de trabajo muy buenos para ayudar a descubrir y optimizar candidatos, pero la mayoría son de pequeño tamaño. No son parte de una compañía más grande como Twist Biopharma. De modo que tengo lo mejor de ambos mundos: la agilidad de liderar un equipo pequeño que es casi una empresa emergente y los recursos y las eficiencias operativas de una compañía de mayor tamaño, como Twist.

Por otro lado, estamos creando un conjunto completo de distintas bibliotecas de anticuerpos. La llamo nuestra “biblioteca de bibliotecas”. Twist puede fabricar ADN muy rápido, lo que nos permite crear numerosas bibliotecas cada mes y seguir expandiendo el espacio que podemos cribar. Otra ventaja importante de nuestra plataforma es que podemos utilizar los grupos de oligonucleótidos Twist para generar nuestras bibliotecas. Esto nos permite crear bibliotecas de mucha mayor calidad en comparación con las bibliotecas estándar basadas en la degeneración de oligonucleótidos.

Por primera vez en mi carrera, también tengo acceso a un equipo de automatización. Ahora, puedo automatizar cualquier proceso del flujo de trabajo, lo que nos permite hacer las cosas más rápido y ser más conscientes de nuestros recursos, así como evitar la necesidad de contratar a muchísimo personal.

Incluso el equipo de RR. HH. es una gran ventaja operativa porque pueden reclutar y contratar a los mejores talentos para Twist Biopharma, lo que permite a mi equipo centrarse en la ciencia. También podemos aprovechar el equipo de Marketing de Twist con el fin de que nos ayude a idear mensajes para las conferencias y otras presentaciones.

Por último, como Twist Bioscience ya ha desarrollado el músculo para realizar el seguimiento de las métricas de éxito empresarial clave, puedo aplicar estas mismas métricas a la organización biofarmacológica. Esto nos proporciona muchas herramientas fantásticas para controlar lo bien que lo estamos haciendo desde un punto de vista de los ingresos y la reputación, así como para realizar el seguimiento de los pedidos y los negocios futuros, ya que esto alimenta las tuberías.

Dirección de un negocio de biociencia con éxito

P: ¿Cuáles considera que son los pilares de una empresa biotecnológica emergente de éxito?

Para mí, esto empieza con un buen enfoque biología/enfermedad. Tienes que comprender el espacio en el que estás trabajando y tener experiencia en cuanto a las enfermedades y la biología objetivo. En segundo lugar, debes disponer de una tecnología realmente fantástica para desarrollar fármacos contra esas enfermedades y biología. Y, en tercer lugar, y que para mí es tan importante como los otros dos puntos, debes contar con un gran equipo. Si no puedes utilizar esa tecnología y empujarla contra esas enfermedades, no vas a tener éxito. De modo que considero que la biología, la tecnología y las personas son los pilares clave para mí.

P: ¿A qué se parece el proceso de venta?

Todo lo que hacemos es una base de proyectos de asociación. En lugar de utilizar la base de datos existente de posibles clientes de Twist para venderles productos de ADN, estamos aprovechando un equipo de desarrollo empresarial específico para el sector biofarmacológico, que se centra muy específicamente en firmar proyectos de servicios de un nivel más alto con socios farmacológicos y biotecnológicos. Desde luego, trabajamos con el equipo de Ventas de Twist para la generación de clientes potenciales porque están interactuando constantemente con clientes clave y desean ayudarnos a tener éxito, pero contamos con un grupo independiente que nos proporciona hojas de condiciones, propuestas de proyectos, contratos y la gestión de los proyectos una vez firmados.

La duración de estos proyectos es mucho más larga que otras ventas de productos habituales. Debido a su complejidad, la confirmación del proyecto puede requerir muchas conversaciones antes de la firma y, una vez firmado, el trabajo real precisa un par de trimestres para su finalización. De modo que, desde el primer momento que se habla con alguien hasta la finalización real del proyecto, puede pasar hasta un año o más.

P: ¿Cuál es su cliente ideal y cómo ha influido esto en su enfoque del lanzamiento al mercado?

Estamos muy abiertos a trabajar con una amplia variedad de compañías, pero, en un primer momento, nos hemos centrado en compañías pequeñas que, posiblemente, solo tengan una pequeña plantilla o estén muy enfocadas en una biología concreta, y que necesiten ayuda en el campo de los descubrimientos en biología. Otro objetivo son las compañías virtuales, que no tienen ningún laboratorio en absoluto, y queremos centrarnos en proporcionarles una asociación en la que trabajemos juntos y colaboremos con ellos para ayudarles a conseguir sus metas.

A medida que proporcionamos unos buenísimos resultados a estas compañías pequeñas y virtuales, y estos resultados se publican, obtenemos más valor para nuestro negocio y esperamos que algunos de los grandes, especialmente en el sector farmacológico, se entusiasmen con lo que estamos haciendo. Hasta la fecha, las compañías de menor tamaño ven la fuerza real de nuestra plataforma y lo que podemos proporcionar, así como la experiencia que podemos adelantar.

Nos ven como un socio de valor añadido en su proceso de descubrimiento y optimización de anticuerpos y no solo como un par de manos. Esperamos que, a medida que ganemos valor, empezaremos a asociarnos a organizaciones de mayor tamaño que necesitan una prueba de concepto demostrada de nuestra organización biofarmacológica.

P: ¿Cuáles son los siguientes grandes objetivos empresariales de Twist Biopharma?

Creo que, en realidad, hay dos cosas en las que queremos centrarnos. La primera es demostrar en qué nos diferenciamos de otras compañías que ofrecen tipos similares de servicios de descubrimiento de anticuerpos. Ahora mismo estamos cristalizando nuestros mensajes en un esfuerzo colaborativo con el equipo de Marketing.

En segundo lugar, desde la perspectiva de la investigación, la siguiente evolución para nosotros es, “¿podemos realmente crear cosas de valor con nuestra plataforma que podamos vender a otros?” Con el tiempo, podría haber muchas ventajas para nosotros en ese frente.